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Representação comercial: os
riscos de um passivo oculto
O
tema da representação comercial já é bas-
tante conhecido pelos empresários; contu-
do, sua prática ainda é bastante controversa
e a elaboração de contratos simplórios, aliada a ges-
tão equivocada destes, pode gerar passivos relevan-
tes, tanto de natureza cível quanto trabalhista, espe-
cialmente se considerarmos que, pelo próprio nível
de confiança que a natureza dos serviços demanda,
estas relações costumam ser bastante longas.
Quanto ao aspecto cível, a maioria das controvérsias
gira em torno do pagamento de comissões: alteração
de percentuais, pagamentos sobre o valor da nota
fiscal de venda com ou sem desconto de impostos
e adiantamento de comissões. Assim, o pagamento
realizado de forma equivocada ou mesmo a ausência
de certas cautelas e previsões específicas em contra-
to dará margem à possibilidade de revisão do respec-
tivo contrato sobre todos os valores pagos desde o
início de sua vigência, trazendo ao empresário um
passivo que na maioria das vezes não era esperado e
muito menos contingenciado.
Outro fator relevante e polêmico é a indenização de
1/12 (um doze avos) a ser paga no término do contra-
to de representação comercial. Como esta indeniza-
ção pode envolver valores substanciais, as empresas
vêm criando “soluções alternativas” para evitar pro-
blemas de caixa decorrentes do pagamento em uma
única ocasião, tais como a diluição desta indenização
em pagamentos mensais e contínuos. Contudo, isto
muitas vezes é feito sem que se atente para as con-
Por Karen Mansur Chuchene e Danielle
Blanchet, advogadas das áreas
corporativa e trabalhista
sequências jurídicas, uma vez que esta prática não vem sendo aceita pelos Tribunais.
Os Tribunais também não possuem entendimento pacífico quanto as questões relaciona-
das a desídia e descumprimento contratual pelo representante comercial, especialmen-
te para fins de rescisão do contrato por justa causa e, consequentemente, ausência de
pagamento da indenização de 1/12. Deste modo, estas situações devem ser muito bem
analisadas e detalhadas em contrato, cuidando-se também com os aspectos trabalhistas
no momento da redação destas cláusulas.
Já no âmbito trabalhista, é importante destacar que questões como estipulação de me-
tas, fornecimento de recursos (tablets, celulares, veículos, etc.), acesso ao sistema da
empresa, dentre outras facilidades comuns à nossa realidade atual, devem ser analisadas
e ponderadas com o máximo de cautela, pois sua adoção pode desvirtuar a natureza au-
tônoma da atividade de representação comercial.
Também deve-se evitar a estipulação de horários e formato de trabalho do representan-
te, bem como atentar-se à forma de definição destes aspectos sensíveis em contrato,
pois eles podem ser decisivos, a depender da prática da empresa, para que se constate a
existência de subordinação do representante à contratante o reconhecimento do vínculo
empregatício.
Estas são apenas algumas situações relevantes que demonstram que a elaboração crite-
riosa dos termos e condições dos contratos de representação comercial e a gestão apro-
priada de sua implementação pelas partes, são essenciais para que as empresas repre-
sentadas minimizem riscos futuros, ou até mesmo estanquem o aumento de um passivo
que em muitos casos ainda não aparece, mas já existe e pode ser relevante.
