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ARTIGO
Valorização dos honorários
advocatícios
Por Beatriz Machnick, consultora e
professora na Escola Superior da
Advocacia – ESA-PR
A
o abrir um novo negócio, não há dúvidas de
que há uma forte expectativa em relação à
valorização do trabalho. Mas, se valorizar sig-
nifica agregar valor ou reconhecer a real importância
de algo, por que, muitas vezes, o advogado espera a
iniciativa deste reconhecimento partir dos clientes?
Recordamos a frase de Scott Fitzgerald que em 1936
citou “o quanto precisávamos decidir como podemos
ser valiosos ao invés de pensar em quão valiosos so-
mos”. Essa frase resume o conceito inicial que temos
ao pensar em valorização e como isso se transforma-
rá em ganhos financeiros.
Falamos de um segmento em que a reputação agrega valor, e a construção de um nome
e uma marca exige tempo. Todo este processo está, sem dubiedade, ligado à qualidade
do trabalho jurídico e ao expertise em ser um solucionador para o cliente, independente-
mente da situação – seja ela simples ao olhar do advogado ou de grande complexidade.
O advogado é muito mais do que um simples prestador de serviços advocatícios. Exercer
esta profissão significa proporcionar ao cliente uma experiência com base na relação de
confiança e troca de informações que resultarão em ganho econômico e financeiro para
ambas as partes. Precificar e quantificar este trabalho é, sem dúvida, desafiador, pois
trata-se de algo intangível para o cliente e de difícil mensuração para os profissionais que
atuam na área do Direito. A construção de uma marca e reputação que agreguem valor
ao preço, ocorre por meio da qualidade e excelência no trabalho jurídico.
Sendo assim, a necessidade de profissionalizar a gestão dos demais departamentos tor-
nou-se matéria essencial e não mais opcional para as bancas. Antigamente, os escritórios
até conseguiam dar andamento às suas operações, apenas com a área jurídica. Hoje, po-
rém, as áreas de apoio e suporte ao jurídico tornaram-se imprescindíveis.
A valorização do capital humano, da marca e a estruturação financeira operacional, ge-
rencial e da precificação dos honorários são os pilares de sustentação da banca, que con-
tribuirão para o sucesso e a continuidade da sociedade.
Para que todo este processo de excelência funcione, todas as áreas da banca precisam es-
tar em sintonia e ter o mesmo objetivo: tornar o serviço jurídico uma experiência memo-
rável para o cliente. Além disso, a busca pela profissionalização da gestão é fundamental,
pois é o meio pelo qual os honorários e o trabalho do advogado serão valorizados.
Há aspectos que necessitarão de estruturação e readequação dentro do escritório, pois
eles proporcionarão segurança para o profissional em novas negociações e, ao final, o
sentimento de valorização será mútuo, o que faz com que o cliente se sinta compreendi-
do e acolhido e o advogado, condecorado e reconhecido financeiramente.
O preço não é ponto de partida de uma negociação, mas, sim, a consequência e a certe-
za de que se fez um bom negócio. Todo este ajuste na negociação e na precificação dos
honorários é proporcionado pelo suporte contínuo das áreas de apoio, que coletam, re-
gistram e fornecem informações assertivas para os momentos de tomada de decisões.
Neste processo, o advogado necessita encarar a gestão como algo indispensável para o
seu negócio e compreender que, embora não faça parte da sua especialidade, ela se faz
necessária para a qualidade do trabalho jurídico. A meta, seja da equipe jurídica ou das
áreas de apoio, é tornar a organização não só lucrativa, mas financeiramente sustentável,
avaliando todos os pilares da gestão e possibilitando uma formação de preços assertiva e
congruente com a expectativa de remuneração dos sócios.
Por fim, são as pessoas que farão toda a integralização do escritório e precisam ser re-
conhecidas e valorizadas em um ambiente que proporcione o crescimento conjunto de
todos que estão envolvidos nas etapas, desde recepcionar o cliente até o recebimento
dos honorários. Em geral, o objetivo dos negócios é sempre o mesmo: gerar lucro. No
entanto, os meios para se chegar a este resultado esperado são diversificados e, neste
aspecto, muitos se perdem pelo caminho.
